صفحه نخست | درباره نویسنده | ارتباط با نویسنده | عملیات بازاریابی | اخبار بازاریابی | کتاب فروشی آنلاین | نشریه راهبرد بازار | مقالات بازار یابی
●  


آیا دانستن دليل توانستن است!؟
( 13 بهمن 1388 )
موارد زیادی پیش آمده که مدیران کسب و کارها به دنبال پاسخ برای این پرسش هستند: چرا برخي فارغ التحصيلان بازاريابي كه سطوح عالي اين علم را در دانشگاه گذرانده اند، خلاقیت چندانی در آن ها دیده نمی شود، تا جایی که همان اصولی که در دانشگاه آموخته اند می خواهند برای ما پیاده کنند. بدون توجه به اینکه شرایط محیطی کسب و کار در ایران را در نظر بگیرند. اين افراد حتی قادر نیستند تفاوتي ميلي متري در کسب و کار ما ایجاد کنند چه رسد به تفاوت كيلومتري؟
من با مثالی اشاره می کنم که دانستن، دلیل توانستن نیست . به طور مثال، من خورشت قورمه سبزي را شخصا بسيار دوست دارم و با چشيدن يك نوك قاشق از آن، تشخيص مي دهم قورمه سبزي خوب را از خيلي خوب؛ خيلي خوب را از عالي؛ و بد را از افتضاح. اما واقعيت اين است كه من نمي توانم قورمه سبزي را درست كنم. حتی من می دانم که برای درست کردن قورمه سبزی چه مواد اولیه ای لازم است.
ما اصول بازاريابي را یاد می گیریم که ياد گرفته باشيم؛ نه اینکه همان را که یاد گرفته ایم اجرا کنیم. البته به دانش نیاز است. به طور مثال، اگر بخواهیم خلاف جهت آب شنا کنیم، لازم است که اصول شنا کردن را بدانیم. ما بايد قدرتي پيدا كنيم كه با شكستن اصول و چارچوبها متناسب با شرایط آن سازمانها، تفاوت هاي معنادار ایجاد کنیم. بنابراين شعر فردوسي : «توانا بود هر كه دانا بود»، حداقل در مورد قورمه سبزي و بازاريابي صدق نمي كند!
به طور مثال مدیریت ارتباط با مشتریان یا همان CRM ، فقط یک نرم افزار نیست. CRM در كف بازار است. بنابراین اگر بخواهید با مشتریان در ارتباط باشید و بدانید آنها در مورد شما چه می گویند، فقط با حضور در بازار امکان پذیر است، نه در پشت میز و درون شرکت.
چهارشنبه 30 دي 88 براي انجام پروژه ای در زمینه بررسی شبکه توزیع یکی از شرکت های طرف قرارداد به اروميه رفتم ، که در انتهای شب، فرصت نشستي با جناب آقاي مهندس صادقي منش دست داد. شركت اروم نيكان بزرگ ترين شركت پخش خصوصي در زمینه توزيع و فروش مويرگي در آذربایجان غربی و تبریز فعاليت مي كنند.
از برنامه هاي كاري ام در اروميه حضور در بازار عمده فروشان بود. همان طور كه قبلا" اشاره كردم، مشاوره ما با توجه به واقعيات موجود در كف بازار است و اين فرمول مشاوره ما در REFCO است که فقط بر اساس تئوری ها نیست.
یک صحنه جالب و تاثیرگذار در بازار مشاهده كردم از گاريچي هايي كه کارشان جابجایی بار برای عمده فروشان بود. در ارومیه ساندویچی است که تشکیل شده از سیب زمینی که با تنور پخته شده و کمی هم سبزی. يك کارگر گاريچي آنقدر با لذت نان سنگک و سیب زمینی را می خورد که ما هم هوس کردیم. بعضی انسان ها چقدر ساده اما با معنی زندگی می کنند، کسب و کارشان نیز توام با اراده و دارای تواضع است از زندگيشان راضي هستند و مانند خیلی ها دم از «منم» نمي زنند. به راحتی می توانیدمقايسه كنيد با كساني كه با همه امكانات كاري و گستردگي فعاليتشان، مرتب دم از «من» مي زنند. در قرآن ، خداوند به پيامبرش مي گويد: قل انما انا بشر مثلكم . يوحي الي... . بگو من هم انساني مثل شما هستم، منتها تنها فرق انسان ها با پیامبر در وحي است . باید یاد بگیریم که تواضع و فروتنی را در خود رشد دهیم
به هر حال احساس سادگي، سلامت، و لذت را در كار آن گاريچي ها مشاهده مي كردم
به هر حال از خاطرات خوبم در اروميه،‌ خوردن سيب زميني تنوري بود كه جالب بود.
هم چنین پنجشنبه 1 بهمن 88 براي مشاهده شبكه هاي توزيع شاهرگي و مويرگي در تبريز بودم. اكثر عمده فروشان تبريز در خيابان مطهري هستند كه در آنجا حضور پيدا كردم .
يكي از مواردي كه ديدم اين بود كه برخي مغازه ها، استندي از شركت گرفته بودند كه جلوي مغازه بگذارند و محصولات آن شرکت را در استند بگذارند . به طور مثال محصولات چي توز را در استند لینا گذاشته بودند! به نظر مي رسد شركت ها بايد دقت كنند كه استندي كه هزينه كرده اند تا مبلّغ محصول خودشان باشد، جايگاه تبليغ شركتهاي ديگر و محصولات شرکت رقیب نشود.
خبر دیگر این که كتاب روانشناسی ارتباط با مشتری كه قول انتشارش را داده بوديم ، هم اکنون در حال ويرايش است كه همكارم آقاي پورنجاتي اين كار را انجام مي دهند. اميدواريم اين كتاب تا پايان امسال منتشر شود.این کتاب اولین کتاب در زمینه برقرای هر چه بهتر ارتباط شایسته با مشتری، تیپ های شخصیتی مشتریان را به 9 تیپ شخصیتی بر اساس مدل پیشرفته انیگرام تقسیم می کند و ضمن اینکه ویژگی های هر یک از تیپ های شخصیتی انسان ها را بیلن می کند چگونگی ارتاط موثرتر و شایسته تر با هر یک از این تیپ ها را بیان می کند . در تالیف این کتاب از سال ها تجربه ی خود در زمینه فروشندگی و ویزیتور بهره بوردم . این کتاب ترکیبی از سه علم روانشناسی، بازاریابی و ارتباطات است.
پنجشنبه هشتم بهمن، تدريسي براي مديران شركت ها داشتيم كه موضوع صحبت من در آنجا، مديريت برند بود.
از برند تعاريف گوناگوني شده است؛ به طور مثال: اثر انگشت،‌امضا ،‌ DNA، هويت و خوشنامي و.... اما به نظر مي رسد بهتر است برند را شهرت و شهره بودن تعريف كنيم. البته اين شهره بودن ممكن است معنايش اين باشد كه يك نام تجاري،‌ در ذهن و زبان مشتريان ، تصوير و يا خاطره اي منفي و يا مثبت را ايجاد كند.
تدريس مديريت برند، همراه با ارائه مثال هاي واقعي از كسب و كارها و برندهاي كاملا" ايراني بود مانند بانك اقتصاد نوين، چي توز،‌ تك ماكارون، ايستك، چاي احمد، تكدانه، زر ماكارون.
در تاريخ يكشنبه دهم بهمن ، روي خط شركت چاي و برنج محسن بوديم این شرکت به راستی كارآفرين است. بسیاری از شرکت های معتبر و دارای مدیران تیزبین پی برده اند که داشتن کارکنان مناسب و آموزش دیده، از مزیت های فوق العاده مهم محسوب مي شود.
دوشنبه دوازدهم بهمن (ديروز) روز پركاري بود. در ابتدا فرصتي هر چند كوتاه پيش آمد ، كه خدمت جناب آقاي دكتر برنجكار، رئيس دانشگاه پرديس قم(شعبه دانشگاه تهران) باشيم. در چند سال اخیر پیشرفت های قابل ملاحظه این در این دانشگاه صورت گرفته است.
عصر ديروز،‌در دفتر REFCO با مديران چند شركت نیز قرار ملاقات داشتم
يك مورد در زمينه طرح راه اندازي كسب و كار جديدي بود كه ایشان از فراگیران در دوره مدیریت بازاریابی هستند که هم اکنون توسط REFCO و با همکاری مرکز رشد واحدهای فناوری دانشگاه قم در حال برگزاری است.
سپس قرار ملاقاتي با جناب آقاي مهندس مطهري، مدير موسسه توليد نرم افزارهاي اسلامي داشتم، كه ايشان از افراد بسيار مسئوليت پذير در حوزه فعاليت هاي فرهنگ اسلامي هستند و كارهاي فرهنگي زيبايي انجام داده اند . اخيرا" نرم افزاري در زمينه حجاب، با نام دخترانه توليد كرده اند كه برايم جالب بود و ما هم در خدمتشان هستيم.
خدا راشکر REFCO پس از انجام فعالیت های مشاوره برای شرکت هایی که در زمینه توزیع و فروش مویرگی انجام داده است زبانزد کل بازار صنعت پخش در ایران شده است.
آقاي كرمانپور از پخش كنندگان مواد پروتئيني ، صاحب يك فست فود و شركت توزيع فراوردهاي لبني هم قرار ملاقات داشتند كه جهت گسترش فعاليتهايشان صحبت كرديم. همچنين ايشان يكي از سهامداران شركت هاي توليد كالباس و سوسيس با نام هاي تجاری 306 و پيمان هستند.
در انتها شب که تقریبا تا ساعت 10 طول کشید نیز در خدمت جناب حاج آقاي وجداني، مدير عامل بازرگاني شرق در زمينه صادرات و واردات برنج و حبوبات بوديم . مشاوره شركت ايشان به عهده ماست. ايشان از افراد فوق العاده متفاوت هستند كه به نيروهايشان بسيار اهميت مي دهند و به آنها توجه ویژه مي كنند. از جمله كارهاي ما برای این شرکت استخدام نيروهاي فروش است.
ان شاءا... از بيست فوريه تا بيست و چهارم فوريه به عنوان مشاور يكي از شركت ها در نمايشگاه بين المللي محصولات غذايي در دبي هستم.
از همكاران خوبم خانم ها مهندس نظري منفرد و خانم كرمي نيز سپاس گزارم که اين روزها مسئولیت ثبت نام شركت كنندگان در دورهاي جديد REFCO را بر عهده دارند (دوره جامع کاربردی مدیریت بازاریابی به مدت 100 ساعت ـ دوره تربیت فروشنده و ویزیتور حرفه ای به مدت 40 ساعت ـ دوره آموزش منش ها و مسئولین دفاتر مدیران به مدت 8 ساعت) دوره آموزش ويزيتور ها كه تكميل ثبت نام شد و دوره مديريت كاربردي جامع بازاريابي در حال تكميل ظرفيت است .
استقبال از دوره آموزش مسئولان دفاتر و منشي ها هم باورنكردني بوده است.
البته ما ایرانی ها عادت کرده ایم كارها را در دقيقه نود انجام دهیم. از شما عزیزان می خواهم تا فرصت باقي است اين دوره ها را به دوستان اطلاع دهيد.
خدا را بخاطر الطاف و مهربانی هایش از صمیم قلب سپاس گزارم.
همیشه شاداب باشید.




هنوز نظری برای این مطلب نوشته نشده است...
نام:
ایمیل:
وب سایت:
نظر:
لطفا کد 6346 را وارد کنید :



روانشناسی ارتباط با مشتری

نویسنده: ابوالفضل صادقی
کتاب روانشناسی ارتباط با مشتری متناسب با بازار ایران نوشته ابوالفضل صادقی می باشد. در این کتاب نویسنده به این موضوع پرداخته است که چگونه می توان با مشتریان خود، ارتباط شایسته تر و مؤثرتری برقرار نمود تا منجر به فروش چشمگیر شود. در ویزیتورها و فروشندگان، قابلیت ها و شایستگی های فراوانی نهفته است؛ اما آن ها چه چیزهای دیگری باید بدانند تا موفق تر شوند؟ بنابراین باید قواعد بازی را در بازار پُر پیچ و خم امروز یاد بگیریم. به طور مثال، چگونه می توان شک و دودلی برخی مشتریان را به شیوه ای حرفه ای، برطرف کرد و اطمینان آن ها را جلب نمود؟ در ارتباط با کدام تیپ از مشتریان باید با خوشرویی و طنزگویی، فروش موثری را خلق کرد؟ نحوة فروش به مشتریان تندخو و عصبانی باید چگونه باشد؟ در این کتاب با زبانی ساده و جذاب، شناخت تیپ های شخصیتی نُه گانه فروشندگان و مشتریان بر اساس مدل پیشرفتۀ اِنیگرام و نیز موضوع مهم مهارت های غیرکلامی (زبان بدن) در حرفۀ فروشندگی و ویزیتوری بیان شده است.
< |||| >
1 2 3