صفحه نخست | درباره نویسنده | ارتباط با نویسنده | عملیات بازاریابی | اخبار بازاریابی | کتاب فروشی آنلاین | نشریه راهبرد بازار | مقالات بازار یابی
●  


هشتمین شماره نشريه راهبرد بازار متولد شد
( 5 بهمن 1388 )
«راهبرد بازار» فصلنامه اي است براي افزايش مهارت هاي مديريت بازاريابي و فروش، كه در REFCO آماده مي شود و حاصل تلاش هاي جمعي از استادان دانشگاه و اعضاي دپارتمان آموزش و همكارانم در شركت است. اين نشريه اكنون و به تازگي هشتمين شماره خود را به جامعه مديران کسب و کارها و علاقه مندان مباحث علمي و كاربردي ماركتينگ ارائه كرده است.
ما سعي كرده ايم اصل سادگي زبان را در مقاله هاي اين نشريه رعايت كنيم و به مواردي بپردازيم كه كسب و كارهاي گوناگون، بيشتر به آنها نياز دارند.
از ويژگي هاي شماره جديد «راهبرد بازار»،‌ رنگي بودن كليه صفحات آن، و افزايش صفحات به 12 صفحه است كه براي 600 بنگاه اقتصادي ارسال مي شود.
طبق معمول ،‌سرمقاله «راهبرد بازار» به قلم خود من است كه عنوانش اين است: پايان عمر فروشندگي سنتي. اين نوشته را در ادامه اين يادداشت خواهيد خواند.
عناوين ساير مطالب هشتمين شماره «راهبرد بازار» از اين قرار است:
هوش تجاري براي مديران، الگوبرداري (BENCH MARKING)، جايگاه بازاريابي در سازمان (گفتگويي با من در اين زمينه)، پيشگامان بازاريابي نوين (اين شماره: دكتر احمد روستا)، معرفي سايت REFCO، عناوين دوره هاي آموزشي REFCO كه به صورت اختصاصي در محل سازمان هاي متقاضي برگزار مي گردد، اخبار داخلي REFCO در پاييز 88، ويژگي هاي فروشگاه هاي اينترنتي در استفاده از آميخته بازاريابي الكترونيك،‌اخبار بازاريابي از سراسر دنيا،‌ 12 درس مهم در خرده فروشي، تازه ترين كتاب هاي مديريت،‌بازاريابي و تبليغات، اطلاع رساني دو دوره آموزشي مديريت بازاريابي و اولين دوره آموزش ويزيتور (بازارياب حرفه اي) را شركت راهبرد اقتصاد فردا (REFCO) برگزار مي كند.
در سرمقاله این شماره با عنوان پایان عمر فروشندگی سنتی بیان کردم که،
سرمقـاله هيچگاه بازار تا اين حد رقابتی نبوده است. جرالد زالتمن استاد مدرسه کسب و کار هاروارد علت غرق شدن کشتی تایتانیک را ناتوانی در به زیر سئوال بردن تجارب می داند. عملکرد خدمه کشتی باعث گردید اطلاعات موجود را ندیده بگیرند و تغییری در وضعیت ایجاد نکنند، که منجر به غرق شدن کشتی تایتانیک گردید. امروزه ما شاهد هستیم هنوز نحوه چنین تفکر مشابهی- اتکا به تجربیات - در میان مدیران به چشم می خورد و بالطبع سرنوشت مشابهی هم در انتظار آنان است، مگر اينکه تفکر خود را در مورد دانسته های خود در خصوص بازاریابی و فروش تغيير دهند. شدت رقابت در بازار باعث گرديده که مدیران در زمینه تربیت فروشنده و بازاریاب حرفه ای، هزينه هایی را که برای آموزش در نظر مي گيرند، به عنوان سرمایه گذاری محسوب کنند. یکی از دارایي های مهم هر کسب و کار، بهره مندی از فروشندگان قابل و با دانش فروش است و هیچ کس هم نمی تواند این ارزش مشهود را در بازار کنونی نادیده انگارد. شغل فروشندگی در حال گسترش است. جایگاه حرفه فروش در سازمان ها مهمتر
از گذشته شده است. مدیران ضمن اینکه باید بر جنبه ی فنی حرفه خود مسلط باشند، لازم است دانش بازاریابی خود را افزایش دهند تا برجنبه های مختلف شغل خود نیز تسلط پیدا کنند. امروزه حتی تعداد خانم های فروشنده و مهندس فروش نیز در شرکت ها در حال افزایش می باشد و نباید فراموش کرد فروش یکی از ابزارهای مهم در علم بازاریابی است. در کشورهای صنعتی و توسعه یافته فروشندگان موفق از شهرت و اعتبار بسیار خوبی برخوردار بوده و مورد احترام جامعه هستند. البته یک باور نادرست در فرهنگ جامعه ما وجود دارد که غالب مردم تصور می کنند فروشنده کسی است که برای رسیدن به نتیجه از تکنیک هایی از جمله چرب زبانی، تقلب و تمامی دیگر شیوه های فریبکارانه استفاده می کند. فرهنگ هر جامعه را مجموعه باورها، عقاید و رفتارها که ويژگی های اعضای یک جامعه است، تشکیل می دهد. پس بنابراین، نگرش به شغل فروشندگی نسبت مستقیم با رشد فرهنگ جامعه دارد و چون باورها، رفتارها و عقاید ما نیز اکتسابی هستند پس نگرش به شغل فروشندگی قابل تغییر می باشد. فروش یک حرفه ارزشمند و فروشندگی شغل شریفی است همانگونه که رسول اکرم (ص) فرموده اند : "کاسب حبیب خداست". امروزه مدرکی که فروشندگان از دانشگاه بازار دریافت می کند ارزش کمتری از مدرک تحصیلات دانشگاهی ندارد. معتقدم فروشندگان، ويزيتورها و مغازه داران به دو دسته تقسیم می شوند. دسته اول افرادی هستند همگام با تغييرات بازار و تغييرات در رفتار و نگرش و شیوه های خرید مشتری ، تغيير نکرده اند و فروش را بر مبنای عبور از بازار تعریف نموده و نگاه کوتاه مدت به مشتری خود دارند و این نوع نگرش در بازار رقابتی محکوم به شکست است. دسته دوم کسانی هستند که همراه با تغييرات بازار و مشتری تغيير مي کنند و در واقع بازار را محل تعامل دانسته و در ایجاد رابطه بلند مدت با مشتری سرمایه گذاری نموده و در راستای حفظ، نگهداری و رشد دادن مشتری دانش فروش خود را افزایش می دهند. ايجاد رابطه بلند مدت با مشتری مشروط به شناخت مشتری، ارائه راه حل مناسب و کسب رضایت مشتری است تا از این فرایند یک رابطه برد- برد ایجاد شود. این طیف فروشندگان همیشه در فکر حفظ مشتریان برای خریدهای آتی هستند و آنها می دانند در این صورت است که سودآوری کسب و کارشان ، اتوماتیک وار افزایش خواهد یافت. هرچند یک فروش موفق بستگی به عواملی از قبیل شناخت محصول، مهارت فروش و چگونگی فروش دارد اما 70 درصد یک فروش موفق به چگونگی فروش فروشنده بستگی دارد و شناخت محصول 10 درصد و مهارت های فروش 20 درصد موثر می باشد. غذا خوردن کار درستی است، اما همين غذا خوردن زمانی که به روش صحیحی صورت پذیرد برای ما مفید واقع می شود. عملیات فروش نیز این گونه است اما زمانی يک فروشنده، فروشی موفق را انجام می دهد که فرآيند فروش را به طور صحیح انجام دهد. بپذیریم که فروشندگان حرفه ای کسانی هستند که هنر و دانش کافی برای توفیق در بازارهای رقابتی و پیچیده امروزی را دارند. همانطور که هر کسی نمی تواند کوهنوردی موفق باشد، هرکسی هم نمی تواند فروشنده ای موفق باشد. اما خوشبختانه در زمان کنونی با وجود متخصصین و کارشناسان آگاه و آشنا با کف بازار که خود تجربه عملی در بازار را دارند می توان اين مهارت ها را آموخت. در سه سال گذشته دپارتمان آموزش REFCO تمرکز خود را بر ارتقای سطح دانش بازاریابی مدیران بنا نهاده است و پس از برگزاری سلسله سمینارهای بازاریابی درون بنگاه های اقتصادی، اکنون مبادرت به برگزاری دوره جامع کاربردی مدیریت بازاریابی به مدت 100 ساعت، با همکاری مرکز رشد واحدهای فناوری دانشگاه قم نموده که در حال برگزاری می باشد. نظر به استقبال مدیران کسب و کارها از این دوره، همکاران من ثبت نام دومين دوره جامع کاربردی مدیریت بازاریابی را آغاز نموده اند. از جمله دوره هایی که در حال ثبت نام می باشیم، دوره تربیت فروشنده (بازاریاب حرفه ای) به مدت 40 ساعت و دوره آموزش منشی گری حرفه ای به مدت 30 ساعت است که مرکز رشد واحدهای فناوری دانشگاه قم به فراگیران، گواهینامه اعطا می نماید. تلاش ما براین است که آموزش ها کاربردی بوده و متناسب با واقعیات بازار ايران باشد. از این رو از همکاری اساتیدی بهره می بریم که ضمن داشتن علوم آکادمی با بازار آشنا هستند. همیشه شاداب باشید




هنوز نظری برای این مطلب نوشته نشده است...
نام:
ایمیل:
وب سایت:
نظر:
لطفا کد 5887 را وارد کنید :



روانشناسی ارتباط با مشتری

نویسنده: ابوالفضل صادقی
کتاب روانشناسی ارتباط با مشتری متناسب با بازار ایران نوشته ابوالفضل صادقی می باشد. در این کتاب نویسنده به این موضوع پرداخته است که چگونه می توان با مشتریان خود، ارتباط شایسته تر و مؤثرتری برقرار نمود تا منجر به فروش چشمگیر شود. در ویزیتورها و فروشندگان، قابلیت ها و شایستگی های فراوانی نهفته است؛ اما آن ها چه چیزهای دیگری باید بدانند تا موفق تر شوند؟ بنابراین باید قواعد بازی را در بازار پُر پیچ و خم امروز یاد بگیریم. به طور مثال، چگونه می توان شک و دودلی برخی مشتریان را به شیوه ای حرفه ای، برطرف کرد و اطمینان آن ها را جلب نمود؟ در ارتباط با کدام تیپ از مشتریان باید با خوشرویی و طنزگویی، فروش موثری را خلق کرد؟ نحوة فروش به مشتریان تندخو و عصبانی باید چگونه باشد؟ در این کتاب با زبانی ساده و جذاب، شناخت تیپ های شخصیتی نُه گانه فروشندگان و مشتریان بر اساس مدل پیشرفتۀ اِنیگرام و نیز موضوع مهم مهارت های غیرکلامی (زبان بدن) در حرفۀ فروشندگی و ویزیتوری بیان شده است.
< |||| >
1 2 3